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Fragetechnik Verkauf

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Fragetechniken für den Alltag und für den Verkauf im Überblick.


+ Offene und geschlossene Fragen

Offene und geschlossene Fragen

A: Geschlossene Fragen können nur mit Ja oder Nein beantwortet werden
B: Offene Fragen beginnen immer meist mit den sogenannten W-Fragen:

Was genau funktioniert nicht, Wann, Warum (noch), Welche, Wie könnte die optimale Lösung Ihrer Meinung sein, Worauf beziehen Sie sich, Woran denken Sie genau?

Bei der geschlossenen Fragetechnik können wir gezielt eine Antwort provozieren bzw. zum Entscheidungsprozess / Kaufabschluss lenken [ Möchten Sie eine Sitzheizung haben? Ja/Nein ]. Nachteilig bei geschlossenen Fragen ist, dass keine zusätzlichen Informationen beantwortet werden. Der Vorteil der offenen Fragen ist, dass der Fragende nicht direkt geführt und beeinflusst wird, sondern selber die passende Antwort geben kann und unter Umständen auch “kritische Einwände” hinterfragt werden können. Nachteilig bei offenen Fragen ist aber, dass der Gefragte eventuell überfordert ist.

+ Alternativfrage

Alternativfrage

Bei Alternativfragen werden zwei oder drei Antwortmöglichkeiten zur Wahl angeboten. Der Vorteil bei Alternativfragen ist, dass Sie durch diese Fragetechnik Ihre Vermutungen bestätigen können. Diese Fragetechnik wirkt auch nicht aufdringlich und kann “scheue” Personen zum Reden bringen. Zudem wird der Gesprächspartner / Kunde aktiv und positiv in den Prozess miteinbezogen ohne unbedingt überfordert zu werden. Bei Alternativfragen ist es wichtig, dass die Alternativmöglichkeiten gleichwertig und realistisch sind.

A: Möchten Sie das Fahrzeug leasen oder finanzieren?

+ Negierte Fragen vermeiden

Negierte Fragen vermeiden

Negierte Fragen [ Satzverneinung ] sollten vermieden werden, da Sie nur verwirren und neue Fragen produzieren.

A: Möchten Sie das grüne Auto nicht haben?
[ Negation, weniger gut ]

B: Möchten Sie das grüne Auto haben?
[ Besser und eindeutiger ]

Exkurs: Psychologie

Die Negation kennen wir auch aus dem privaten Bereich – bei Anweisungen und Appellen, zum Beispiel:
“Denke nicht an die Person A oder lass´ den Teller nicht fallen”. Meist folgt aber genau das, was wir vermeiden wollten. Wir denken an die Person A und wir lassen den Teller fallen. Das Wort “nicht” wird von unserem Gehirn eben nicht so interpretiert. Besser ist es also Alternativen aufzuzeigen beziehungsweise die Gedanken in eine andere Richtung (positiv) zu lenken, zum Beispiel: “Denke an Person B oder halte den Teller gut fest”.

Exkurs: Beziehungen

Wenn der Mann alleine ausgeht, sagt die Frau zu dem Mann: “Denke an mich”. Sicherlich wollen Frauen damit nur vermeiden, dass der Mann das Bett nicht mit einer anderen Frau teilt (fremdgeht). Doch unbewusst sagt die Frau das Richtige. Denn zu sagen: Gehe nicht fremd oder knutsche nicht mit einer anderen Frau, wäre genau die unerwünschte Negation, wie oben bereits angesprochen. Denn das Gehirn verarbeitet leichter die Sätze und denkt sich: Gehe fremd oder knutsche mit einer anderen Frau.
[ Bitte dies als Beispiel verstehen, um die Negation in der Erklärung zu verstehen ]

+ Suggestivfrage

Suggestivfrage

Bei Suggestiv-Fragen beeinflussen Sie den Fragenden in die gewünschte Richtung, die Sie bestimmen. Diese Suggestiv-Fragen können aber aufdringlich wirken.

Suggestiv-Fragen:

A: Sind Sie nicht der Meinung (Finden Sie nicht auch .. ), dass durch diesen Ansparplan Sie entscheidend für Ihre Zukunft vorsorgen?
[ wird sehr wahrscheinlich mit “Ja” beantwortet werden, wirkt leicht aufdringlich ]

B: Sie haben sich doch für die Marke Audi entschieden, weil die Wertsteigerung des Autos nach Jahren erhalten bleibt und die Qualität höher ist als bei der Marke Opel?
[ wird sehr wahrscheinlich mit “Ja” beantwortet werden, wirkt leicht aufdringlich ]

C: Wir treffen uns doch am Samstag, oder?
[ wirkt weniger aufdringlich ]

+ Informationsfrage

Informationsfrage

Wird gerne bei Kritikgesprächen angewandt:

A: Wie meinen Sie das?

Mit der Informationsfrage soll nur erreicht werden, dass der Kunde ausführlicher seine Gegendarstellung darbietet und nochmal seine eigene Meinung überdenkt.

+ Kontroll- oder Bestätigunsfragen ( Abschlussfrage )

Kontroll- oder Bestätigunsfragen ( Abschlussfrage )

A: Haben Sie noch Fragen?
B: Stimmen Sie meinen Überlegungen zu? [veraltet]


Einwände nutzen um nochmals auf die Vorteile des Produkts eingehen zu können

Viele Kunden bringen einige Einwände, die gegen das Produkt sprechen und die Kaufabsicht verzögern. Wichtig – und das in allen Gesprächen – ist es, auf der Sachebene zu bleiben. Je (negativer) emotionaler der Kunde oder Verkäufer reagiert, desto schwieriger wird die Einwandbehandlung. Bei Argumentationen sollte nach Möglichkeit der Kundentyp unterschieden werden = Innovativ, Prestige, Sicherheit, Qualität.

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Quellenangaben +

Author: Sebastian Dalipi
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Bild im Header:
Fotograf: Paul Sapiano, Titel: Ice Mountain, URL: http://piqs.de/fotos/138184.html, Some rights reserved. CC-Lizenz (BY 2.0)

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