Es gibt Augenblicke wo wir zu spät bemerken, dass eine Person uns zu seinem Vorteil beeinflusst hat. Dabei ist die Beeinflussung – das Einwirken auf Jemanden – ein natürlicher, wechselseitiger Vorgang von Person zu Person oder zur Umwelt. Wir können also Gestalter (aktiv) oder auch ein Produkt (reaktiv) eines Gesamtsystems sein. Dass eine Person nicht an der Beeinflussung mitwirken muss zeigen alltägliche Beispiele, wie die aktuelle Wetterlage, die gespielte Musik an (Cafes, Bars) oder die Beeinflussung durch aktuelle Nachrichten. Diese genannten Umweltfaktoren wirken auf uns ein und können uns so beeinflussen, dass wir besser oder schlechter gestimmt sind als zuvor.
Im Alltäglichen verwenden wir das Wort Beeinflussung oft synonym mit dem Wort Manipulation. Jedoch gibt es Unterschiede:
- Beeinflussung: regt uns an, wirkt auf uns ein, färbt auf uns ab, redet uns zu
[ kann positiv und negativ sein ] - Manipulation: ist eine Verführung zum Vorteil für den anderen, betrügt uns
[ ist meist negativ ]
Manchmal überlassen wir Entscheidungen gerne anderen und stellen es später als eine Manipulation hin. Diese Denkweise ist leider nicht immer korrekt. Bei schwierigen oder einzelnen wichtigen Entscheidungen möchten wir nicht als einziger Verantwortlicher für die Sache stehen.
So ist es nur logisch, dass – zum Beispiel im Verkauf – die Entscheidung zwischen mehreren Alternativen der Verkäufer die Wahl für Sie trifft. Es kann also vorkommen, dass Sie sich doch für das andere Produkt (eventuell teure Produkt) entschieden haben – weil Sie sich beim Kauf nicht entscheiden konnten. Der Verkäufer nutzt damit nur die Verhaltensmuster und hat eventuell Sie dahingehend auch beeinflusst. Diese Beeinflussung kann aber auch aus positiven Absichten erfolgt sein.
Um dem typischen Verhaltensmuster, der leichten Beeinflussung bis hin zur Manipulation standhaft entgegen treten zu können, informieren Sie sich nach Möglichkeit immer selbst über Ereignisse/ Fakten und überprüfen Sie die feste Meinungsbildung anderer. Vermeiden Sie dabei und ganz wichtig die einseitige Informationsvermittlung! Informieren sich also immer über mehrere Kanäle, Standpunkte und Hintergründe! Dabei dürfen Sie sich auch auf Ihre Intuition verlassen → auf das, was Ihnen Ihre innere Stimme, Ihr Bauchgefühl zu sagen hat. Auch ist es nie zu spät, bei erkennbaren Manipulationen „nein“ zu sagen bzw. nach Lösungen zu suchen!
Mit den folgenden Verhaltensmustern können Sie erkennen, wann ernstgemeinte Absichten (positive Beeinflussung) oder eventuell eine Manipulation stattfindet. Diese typischen Verhaltensmuster finden in allen Bereichen ihre Anwendung und werden einzeln oder gemeinsam genutzt.
Verhaltensmuster: Ähnlichkeit / Sympathie / Attraktivität
Personen die uns ähnlich sind, finden wir schneller sympathischer und lassen uns eher überzeugen. Dabei ist nicht vordergründig das Äußere (Attraktivität) gemeint sondern auch Signale, die die andere Person aussendet. Beispielsweise erhöht sich der Sympathiefaktor, wenn Komplimente ausgesprochen werden. Sogar mit Komplimenten in denen wir wissentlich die Absichten [meist nachteilig] der anderen Person erkennen, kann die Sympathie erhöht werden. Sympathie ist in diesem Zusammenhang eng verbunden mit der Vertrauensbildung zu einer Person oder zu einem Unternehmen.
Unter Freunden und verschiedenen Beziehungsgeflechten kann man beobachten, dass Sympathie und Ähnlichkeiten zudem ein automatisiertes Anpassen der anderen Person bewirkt. Manifestiert wird dies durch die Kleidung, die Sprache, die Gesprächsanpassung [Sprechtempo], die Sprachebene [Umgangssprache oder Standarddeutsch] und die Körpersprache.
Die Werbung nutzt das Verhaltensmuster Ähnlichkeit, indem Sie zum Beispiel in der bekannten „Dove-Bodylotion-Werbung“ weniger perfekte Körper in Szene setzt → die Zielgruppe ist eine andere. Oder in der Werbung präsentiert ein attraktive (schöne) Person die neueste Kleidung oder die neueste Kaffeemaschine. Automatisch folgen wird dem Prinzip: „Überstrahlungseffekt (Halo- oder Hof-Effekt)“, wonach durch eine Einzelbewertung nur eines Merkmals – ähnliche Rückschlüsse auf das Gesamtprodukt gezogen werden. Es kann so weit gehen, dass wir nicht nur die Person schön finden, sondern auch davon überzeugt sind, dass das Produkt nur gut sein kann!
Der Verkauf nutzt das Verhaltensmuster Sympathie über Freundlichkeit und gutes Aussehen, zur Erhöhung der Vertrauensbildung gegenüber seinen Kunden. Dieses Vertrauen erhöht die Bereitschaft beim Kunden, Produkte oder Dienstleistungen schon alleine aufgrund der „Sympathie“ zu kaufen.
In der Beurteilung von Mitarbeiter wirkt es sich wie folgt aus: Personen mit ähnlichen Merkmalen werden positiver bewertet und erhalten dadurch öfters mal einen „Heiligenschein“.
Auch im Privatleben wird dieses Verhaltensmuster der Sympathie oft genutzt, um sich persönliche Vorteile zu verschaffen.Daher achten Sie besonders im neuen Umfeld (Arbeit & Privat) vor dieser Ähnlichkeits- und Sympathiefalle, denn nicht selten gehen wir dadurch Wege bzw. gehen dadurch Kompromisse ein, die gegen unser Bauchgefühl (Intuition) und damit gegen uns selbst entscheiden.
Verhaltensmuster: Macht der Autorität
Kritische Hinterfragung von Autoritätspersonen werden seltener vorgenommen, sodass wir deren Meinungen eher vertrauen als unsere eigene Meinung [ Ärzte, Führungspersonen, Politiker.. oder Produkttest .. ].
Gedankenlosigkeit und Abgabe der Verantwortung erleichtern zudem Autoritätspersonen die Führung und Erteilung von Befehlen – auch solchen Befehlen, die anderen Menschen Schaden zufügen können! Das bekannte Milgram Experiment aus den 60er Jahren sollte zeigen, wie weit Menschen einer Autorität (Vorgesetzten) gehorchen würden. Die Autoritätsperson forderte dabei den Probanden [Testperson bzw. Versuchsperson] auf, fremde Teilnehmer mit Elektroschocks von steigender Intensität zu bestrafen, falls die Teilnehmer bestimmte Aufgaben nicht lösen konnten. Die Ergebnisse, zu welchen Grausamkeiten die Probanden sich haben lenken lassen sind erschreckend und sind durch wiederholte Versuchsreihen in späteren Jahren – zuletzt im Jahre 2008 – nicht gesunken.
[ 60% der Probanden gehorchten der Autorität und verabreichten eine Schockstärke von bis zu 450 Volt! ]
Die Abgabe der Verantwortung an die Autoritätsperson und auch das Verhaltensmuster Konsistenz in Wort und Tat, sind eine mögliche Erklärung für einen überstarken Gehorsam. Denn mit einem vorzeitigen Abbruch hätten die Probanden im Milgram Experiment die bisherigen Schaltungen an Elektroschocks – bis 450 Volt – als Unrecht anerkannt. Die weiteren Ausführungen an Elektroschocks waren folglich eine persönliche Rechtfertigung der bisherigen verabreichten Elektroschocks. Lesen Sie dazu den weiterführenden Artikel Milgram-Experiment.
Verhaltensmuster: Konsistenz in Wort und Tat [engl.Commitment == Verpflichtung/Zusage]
In der Regel haben wir das Bedürfnis uns widerspruchsfrei mit unseren Worten und Handlungen zu verhalten. Wir versuchen damit in ersten Linie mit uns selbst im Gleichgewicht zu bleiben (Einklang/Stimmigkeit). Gleichzeitig bilden wir , wenn wir das gesagte auch in die Tat umsetzen: u.a. Vertrauen und Zuverlässigkeit ggü. Anderen.
- Schutz des eigenen Ego: Kognitive Dissonanzvermeidung = Handlungen und Überzeugungen (Gedanken, Einstellung, Vorstellungen, Meinungen) sind nicht deckungsgleich! Wir erhalten ungleiche Ergebnisse und empfinden dabei eine Störung in unserem Gefühlszustand (negatives Gefühl oder die Folge von negativen Konsequenzen). Diese Inkonsistenzen können wir nicht ertragen und versuchen jene ungleichen Ergebnisse zu eliminieren bzw. zu reduzieren. Trotz Skandalen oder anderen Tatsachen bestärken zum Beispiel politische Wahlwerbespot oder allgemeine Werbespot in der Regel die eigene Meinung. Die ungleichen Informationen werden versucht in Einklang zu bringen – entweder die negativen Tatsachen werden ignoriert (( Das Verhalten wird geändert, sodass es zur Überzeugung passt, oder die Überzeugung wird geändert, sodass sie zum Verhalten passt bzw. weitere Überlegungen werden als Rechtfertigung hinzugezogen )) – oder wir ändern diese ungleiche Ergebnisse (kognitive Dissonanz) indem wir unsere Einstellung (Ego, Gedanken, Meinungen) und gleichzeitig unser Verhalten ändern bzw. offener für neue Informationen sind. Auch ist es möglich kognitive Dissonanz zu reduzieren, indem wir uns vorab gezielter Beeinflussung entziehen. Eine kognitive Dissonanz tritt zum Beispiel auf: Wenn man eine Entscheidung getroffen hat, die sich anschließend als Fehlentscheidung erweist oder wenn man große Anstrengungen auf sich genommen hat, nur um dann festzustellen, dass das Ziel den Erwartungen nicht gerecht wird …
- Die einmal getroffenen Entscheidungen möchten wir nicht widerlegen, sondern halten an der Richtigkeit fest → auch wenn zeitnah und rückblickend begründete Zweifel aufkommen.
Deswegen funktioniert zum Beispiel auch der Kauf von Produkten mit der 30-Tage-Geld-zurück Garantie. Nicht nur aus Aufwandsgründen senden wir das Produkt nicht vor Ablauf der 30 Tage zurück, sondern weil wir bereits mit dem Kauf des Produktes uns für das Produkt entschieden haben und die getroffene Entscheidung sich in der Regel der 30 Tage stabilisiert. Erst erhebliche Mängel rechtfertigen für uns eine Rücksendung, vor Ablauf der 30 Tage.
Der Verkäufer im Verkauf nutzt das Verhaltensmuster des Commitment, indem er über gezielte Fragestellung immer wieder Zusagen vom Kunden erhält -das „Ja“ [bsp.: Sie legen ja Wert auf Service, auf Qualität ]. In der Regel stabilisiert sich durch die wiederholte Zusage des Kunden „Ja“ die Meinung über das Produkt, was letztendlich die Bereitschaft erhöht das Produkt zu kaufen. Der Verkäufer (Sprecher) kann die Taktik des „Ja-Sagen“ zusätzlich mit der Körpersprache kombinieren und verstärken, zum Beispiel mit einem leichten zustimmenden Kopfnicken. Noch eindeutiger ist der Abschluss des Kaufvertrages. Um Ihre Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit zu wahren, werden Sie in den seltensten Fällen eine schriftliche Zusage, die Sie einmal gegeben haben, widerrufen.
Verhaltensmuster: Gegenseitiges Prinzip [ Reziprozität ]
Wer etwas bekommt fühlt sich manchmal im Zugzwang (Druck) auch etwas geben zu wollen → das Bedürfnis sich zu revanchieren (Reziprozität / sog. Dankesschuld). Ob im Privaten oder bei den sogenannten Lock-Geschenken von Unternehmen, kann der Gegenwert viel höher ausfallen, als die geschenkte Vorleistung. Dieses Prinzip funktioniert beispielsweise auch durch gezielte Unterstützung anderer Gesprächsteilnehmer. Zum Beispiel an Seminarveranstaltungen, in Verkaufsgesprächen, in der täglichen Arbeit und im privaten Umfeld. Durch die Unterstützung anderer Gesprächsteilnehmer, die der eigenen Meinungen konform sind, findet man Verbündete, die sich in der Regel revanchieren.
Verhaltensmuster: Masse / soziale Bewährtheit
Die Orientierung erfolgt an Menschen die uns ähnlich sind. Kaufentscheidungen fallen uns leichter, wenn andere das Produkt oder die Dienstleistung schon besitzen. Im Internet und bei Online-Shops findet dieses Verhaltensmuster der „sozialen Bewährtheit“ in Form von Kundenmeinungen. Viele positive Kundenbewertungen erhöhen die Kaufentscheidung. Auch in der Meinungsbildung und im Verhalten orientieren wir uns an diesem Muster. Besonders dann, wenn wir uns unsicher sind. Im Verkauf wird das Verhaltensmuster „soziale Bewährtheit“ genutzt, indem auf andere Personen die dieses Produkt gekauft haben, verwiesen und aufmerksam gemacht wird.
Verhaltensmuster: Das Gesetz der Knappheit
Was nur begrenzt verfügbar ist, wollen wir uns sichern. Je begrenzter ein Produkt und je zurückhaltender eine Informationen ist, desto begehrenswerter und glaubwürdiger wird es für die ausgewählte Zielgruppe. Die Limitierung von Produkten lässt uns auch denken, dass diese knappen Produkte qualitativ höher sein müssen. Die Montagsverkäufe von ALDI, wo beispielsweise PCs, Laptops und Haushaltsgeräte begrenzt angeboten werden, sind ein gutes Beispiel für diese Strategie.
Die Abwrackprämie (oder sogar „Umweltprämie“ genannt) wurde in Deutschland zur Milderung der Finanzkrise eingeführt und eine staatliche Prämie in Höhe von 2.500 € für den Kauf eines Neuwagens gewährt, wenn das alte Auto verschrottet wird (2009). Abgesehen von der Ressourcenverschwendung [ Material und Wasser ] wäre es effektiver gewesen in wettbewerbsfähige Unternehmen mit neuen Technologien zu investieren, anstatt Arbeitsplätze in zukunftsschwachen Unternehmen zu erhalten bzw. bei den undurchsichtigen Verstrickungen der Adam Opel GmbH in Deutschland zum Mutterkonzern General Motors in Amerika [ Gewinne/Verluste/Entwicklung/Patente! ]. In Folge der hohen Förderungssummen werden die Steuerzahler letztendlich mehrfach dafür zahlen müssen. Dieser taktische Zug der Regierung verdeutlicht nur, wie einfach eine Masse mit dem hier genannten Verhaltensmuster (Knappheit) gesteuert werden kann.
Für den nächsten Automobil-Crash empfehle ich der Regierung folgenden Slogan: Kaufe 2 Autos und zahle 1 Auto!
Hier dagegen die Bundesregierung in Bezug auf Umwelt + Nachhaltigkeit und zwei Sätze aus dem Magazin für Verbraucher (August/2010).
- ..“Die Welt lebt in puncto Wasser über ihre Verhältnisse.“ .. ( seite 30 )
- bei der Herstellung eines Autos werden 400.000 Liter Wasser verbraucht..! ( seite 31 )
VORSICHT!
Beeinflussung durch Appell = Moralinstanz – In Kombination mit vielen Appellen sehr wirksam!
Erzeugung von Schuldgefühlen bzw. schlechte Gewissen → Erpressung
- Appell an Gefühle / Emotionen / Mitleid:
Über das Wir-Gefühl oder anderen Gefühlen wird versucht sein Gegenüber zu beeinflussen.
Durchschaubare Appelle könnten sein:
„Habe Verständnis, nehme Rücksicht, tröste mich, weil …
bitte helfen Sie mir sonst bekomme ich Ärger“.
Versteckte Appelle könnten sein:
„Wir sollten vernünftig sein“ oder eine Person wird mit Vorwürfen überhäuft, um dadurch Schuldgefühle in der Person zu bewirken. Durch diesen Trick wird meist das Selbstwertgefühl und die eigene Kritikfähigkeit sinken und die Person ist leichter zu beeinflussen! - Appell an Angst / Furcht:
Verstärkung des natürlichen Grundgefühls, der Angst. Bewusste Meinungsmache, um bestimmte Ziele durchzusetzen. - Appell an Tradition / Gewohnheit / Glaube:
Gerne wird mit der Tradition argumentiert, die bereits seit langer Zeit existieren bzw. für richtig angesehen wird [ Verhalten und Behauptungen ]. Die Handlungen werden als richtig angesehen, weil sich zudem die Mehrheit so verhält.
