AIDA – Modell
Attention, Interest, Desire, Action
Aida – Modell, Aida – Formel
Wie bereits in anderen Artikel aufgeführt (Psychologie), können wir uns besser erinnern, wenn die Botschaft wahrgenommen, verstanden und akzeptiert wird. In der Werbung gilt dieser Prozess der bewussten Erinnerung nicht immer, lesen Sie dazu den Artikel: « Mere-Exposure-Effekt ». Wegen der Einfachheit aber, wird immer wieder die bekannte AIDA-Formel als Leitfaden genutzt. Die prägnante Werbe-Formel AIDA von Elmo Lewis (1889) ist ein Instrument mit deren Hilfe – Werbebotschaften oder Werbeanzeigen – gezielt und einfach gestaltet werden sollen. Zu beachten ist dabei, dass das AIDA-Modell nur als eine unverbindliche Richtlinie gilt und dabei den Prozess von der Aufmerksamkeit des Kunden bis zum Kaufabschluss beschreibt. In diesem Abschnitt ergänzen wir die AIDA-Formel um verschiedene Kommunikationsinstrumente:
AIDA – Modell mit Beispielen
Attention |
Aufmerksamkeit erregen ✔ | Aufbau, Gestaltung, Bilder, Sprache, Satzbau, Kiss-Formel Keep It Super Simple = Einfache Sätze, aktuelle Begriffe verwenden, Bezug zum Leser, Überschriften verwenden, Absätze, Unterstreichungen und Fett gedrucktes, aber nicht zu lange. Verzicht auf buntes Farbspiel usw. ..[ Kiss-Formel ] Schlüsselreize → sogenannte Eye Catcher: prägnante Bilder, Slogan, Logo, Wörter |
Interest |
Interesse wecken ✔ | konkrete, nützliche und neue Kunden-Nutzenargumente, dazu mehr unter: unter Artikel » Alleinstellungsmerkmale (USP) |
Desire |
Wunsch zum Besitz anregen ✔ | Beispiele, Vorbilder, Glaubwürdigkeit ausstrahlen |
Action |
Reaktion bewirken ✔ → zur Handlung auffordern (Call-to-Action) |
Bestellformular, Probefahrt vereinbaren, persönlicher Kontakt, Newsletter abbonieren .. |
Die Aufmerksamkeit beim Kunden zu erregen und das Interesse beim Kunden zu gewinnen findet verstärkt über die Empfehlungs-Kommunikation im Internet statt. Beispielsweise die Komponente Desire [AIDA-Modell] findet über die Kundenrezensionen oder allgemeine Interaktion im Internet (Social-Media) statt. Der Kunde empfindet mehr Sicherheit bei der Wahl des Unternehmens und bei der Wahl von Produkten, da Kunden-Bewertungen weniger von Unternehmensinteressen beeinflusst werden können. In der Regel steigt die Glaubwürdigkeit durch den Erfahrungsaustausch von Gleichgesinnten und damit die Sicherheit das Produkt zu kaufen. Unternehmen setzen daher auf Marketingstrategien wie beispielsweise Affiliate Marketing, indem bezahlte Vermittler als Werbebotschafter für Unternehmen auftreten und Produkte bewerben. Ein anderes Beispiel für die Komponente Attention [AIDA-Modell] ist die unterstützende Marketingstrategie „Viralmarketing“. Werbebotschaften sollen sich über das Viralmarketing im digitalen Zeitalter fast wie ein „Virus“ oft verteilen. Je aufregender oder schockierender die Werbebotschaft ist, desto höher ist die Kommunikation, die Interaktion unter den potenziellen Kunden. Auch die allgemeine Nutzung der Online-Buttons: „Gefällt-mir-Button“, „Teilen-Button“, „Versenden-an-Button“ helfen dem Viralmarketing (Social-Media-Marketing), Werbebotschaften oder Inhalte noch schneller zu verbreiten.
Weitere Instrumente zur Gestaltung
Ihrer Headline oder Pressetexte
Ein anderer Leitfaden außer der bekannten AIDA-Formel ist das 4-P-Schema
Das 4-P-Schema 1 bietet als Kommunikationsleitfaden eine strukturierte Herangehensweise, um sowohl die Marktposition zu stärken als auch den Umsatz zu steigern. Durch die gezielte Analyse und Optimierung dieser 4-P können Unternehmen ihre Marketingstrategien effektiver gestalten und besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen
- Promise ⇒ [ Versprechen ]
- Picture ⇒ [ Bild ]
- Proof ⇒ [ Beweis ]
- Push to Action ⇒ [ Handlungsaufforderung, Kontaktmöglichkeiten etc. ]
Bei der Gestaltung der Headline (Überschriften) hilft
der 4-U-Headline-Check
Bei der Gestaltung von Headlines (Überschriften) ist es entscheidend, die Aufmerksamkeit der Leser sofort zu gewinnen und sie zum Weiterlesen zu animieren. Durch die Anwendung des 4-U-Checks können Marketingfachleute oder andere Berufsgruppen sicherstellen, dass ihre Headlines nicht nur ansprechend sind, sondern auch den gewünschten Effekt erzielen und die Leser dazu motivieren, sich intensiver mit dem Inhalt auseinanderzusetzen.
- unique ⇒ [ Ist das Angebot einzigartig? ]
- useful ⇒ [ Ergibt sich für die Zielgruppe ein Nutzen? ]
- ultraspecific ⇒ [ Ist der Nutzen durch einen konkreten Vergleich anschaulich? ]
- urgent ⇒ [ Wird zur schnellen Handlungsaufforderung aufgefordert? ]
Auch wenn die 4-U-Headline-Check helfen kann ansprechende und effektive Headlines (Überschriften) zu generieren, besteht doch die Gefahr des Click-Bating. Bei dieser Methode werden übertriebene oder irreführende Versprechnungen gemacht, um Klicks zu generieren (Online Internet) ohne dass der Inhalt tatsächlch den Erwartungen entspricht. Daher bleiben Sie in der Ansprache authentisch beziehungsweise ehrlich, um langfristig das Vertrauen der Leser zu halten. Wie im Partner Dating, ist es eine Kunst, ein ausgewogenes Verhältnsis zwischen Anziehungskraft, Übertreibung und Integrität zu finden. Denn wenn eine Person im Dating-Profil übertreibt oder falsche Versprechungen macht, kann es zwar kurzfristig das Interesse wecken, führt aber nicht selten zu Enttäuschungen und Vertrauensverlust. Headlines sollten daher ansprechend, einladend, aber auch realistisch wahr bleiben (Balance finden).
Bei der Gestaltung von Pressetexten und Einladungen
hilft die Lasswell-Formel
Die Lasswell-Formel 1 ist ein Kommunikationsmodell, das die Struktur von Botschaften analysiert, indem es fünf zentrale Fragen beantwortet und in der Anwendung der Lasswell-Formel können Marketingfachleute das Ziel genauer anvisieren, dass ihre Texte die angestrebten Reaktionen bei den Lesern auslösen.
- Wer ?
- Sagt was ?
- Auf welchem Weg ?
- Zu wem ?
- Mit welcher Wirkung ?
Es gibt auch eine andere Kommunikationstechnik, die des „CLARITY“ -Prinzips (Clear Language And Relevant Information To You), das besagt, dass die Sprache einfach und verständlich gehalten werden sollte.
Pyramidale Prinzip vs. Trichterform
In Besprechungen, in der Kommunikation oder beim täglichen Einkaufen bietet sich auch noch das Pyramidale Prinzip an – direkt auf den PUNKT kommen (zielorientiert). Ähnlich dem KISS-Prinzip (Keep It Simple) ist diese Form ein klarer Ansatz der zielgerichteten Kommunikation.
Das Pyramidale Prinzip 2 legt nahe, dass man mit der Hauptaussage beginnt und dann unterstützende Informationen oder Argumente anführt. Dies sorgt dafür, dass die Zuhörer sofort verstehen, worum es geht. Als Beispiel kann man das Einkaufen beim Bäcker heranziehen. Wir können gemäß der „Trichterform“ zunächst Aussagen darüber treffen, wie einladend beispielsweise die Theke in der Bäckerei ist und welche Backwaren ausliegen, um danach die Bestellung aufzugeben.
Nach dem „Pyramidalen Prinzip“ gelangen wir jedoch sofort zum Punkt: Ich möchte 1 Roggenbrot, 5 Semmeln und 2 Nussecken bestellen.
Regeln beim Pyramidalen Prinzip
- 1. Mit der Kernaussage beginnen bzw. das Ergebnis direkt in den Vordergrund stellen
- 2. Details in sinnvollen Kategorien untermauern
- 3. Dabei sollten die Kategorien (Details) A: Treffend (vollständig erklären) und B: Überschneidungsfrei
Ein Nachteil des „Pyramidalen Prinzips“ könnte sein, dass die wechselseitige Kommunikation zu kurz kommt (weniger Zugang zum Gegenüber) – jedoch in Sachdarstellungen den Gegenübern nicht überfordern und Zeit ersparen.
Beispiel Pyramidale Prinzip
A: Kernaussage (Botschaft)
Mit dem Fahrrad sicher unterwegs sein.
Frage: Was, Wie, Warum gehört dazu?
- Kategorien festlegen:
- 1. Kategorien festlegen = Sicher angezogen sein
- 3. Kategorien festlegen = Fahrrad technisch sicher
- 3. Kategorien festlegen = Fahrrad beherrschen können
- 4. Kategorien festlegen = Vorausschauend fahren können (Antizipieren können)
Die Inhalte zu den Kategorien könnten dann wie folgt aussehen:
- 1. Inhalt: Helm tragen, reflektierende Kleidung, passende Schuhe
- 2. Inhalt: Regelmäßiger Service des Fahrrads, Bremsen und Licht überprüfen
- 3. Inhalt: Teilnahme an einem Technik-Fahrrad-Kurs, Fahrrad-Führerschein gemacht
- 4. Inhalt: Verkehrsregeln kennen, auf andere Verkehrsteilnehmer achten, weniger Sicherheitszonen
Sogenannte Entertainer (Unterhaltungskünstler) oder auch „Sprachdenker“ stellen die Frage: „Woher soll ich wissen, was ich meine, bevor ich höre, was ich sage?“ Diese Art der Unterhaltung kann gefährlich werden, insbesondere wenn es um wichtige, schnelle und auch motivierende Entscheidungen geht. In Verbindung mit mangelnden Sachkenntnissen kann dies eine Katastrophe für Unternehmen, die Wirtschaft und individuelle Entscheidungen darstellen. Daher sind Ansätze für klare und kurze Kommunikation von großer Bedeutung, um Missverständnisse zu vermeiden und ein besseres Verständnis gegenüber dem Gesprächspartner zu fördern.
ps.
Dieser Artikel wurde 2011 erstmalig auf unserer anderen Webseite veröffentlicht.
