Der Hersteller kann sich über die Distributionspolitik entscheiden, auf welchem Wege er seine Produkte oder Dienstleistungen absetzen möchte.Zusätzlich spielt die Wahl der richtigen Promotionsstrategien eine entscheidende Rolle, um die Sichtbarkeit und den Absatz seiner Produkte zu maximieren. Dazu gehören verschiedene Arten von Verkaufsförderungen, die sowohl auf den Endverbraucher als auch auf Handelsvertreter abzielen, sowie die Berücksichtigung der unterschiedlichen Produktkategorien (Konsumgüter) wie Convenience Goods, Shopping Goods, Specialty Goods und Unsought Goods.
Der Hersteller kann folgende Vertriebswege einzeln oder gemeinsam nutzen.
Distributionspolitik
mögliche Vertriebswege, wie der Hersteller seine Produkte / Dienstleistungen absetzen kann
Staff Promotions
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Consumer Promotions
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Trade Promotions
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| Der Hersteller kann seine Produkte über die eigene Verkaufsorganisation verkaufen, meist der eigene Außendienst oder der Einsatz von Handelsvertreter (§84 HGB) und Kommissionär (§383 HGB) | Sich direkt an den Endabnehmer, den Kunden wenden ( Direktvertrieb ) |
Die Absatzmittler mit Groß- und Einzelhandel |
Handelsorientiertes Marketing
und die Strategie von Push Effekt und Pull Effekt
[ Trade Promotions ]
Push Effekt
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Beim Push Effekt drückt der Hersteller seine Produkte oder Dienstleistungen – durch preisliche Anreize auf den Markt, wodurch die Händler motiviert sein sollen, diese Produkte zu verkaufen ⇒ [ Strategien: Sonderpreise/Rabatte für Händler, Produktproben/Muster, Marketingunterstützung, Exklusive Vertriebsrechte, Schulung des Verkaufspersonals, Verkaufsaktionen: Kaufe 2 und du bekommst 1 gratis ]. |
Pull Effekt
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Beim Pull Effekt macht der Hersteller den Kunden zu seinem Verbündeten. Durch massiven Werbeeinsatz zieht (pull) er die Kunden, das ein sogenannter Nachfragesog entsteht. Aufgrund dieser Konsumentennachfrage, muss der Händler die Produkte listen (Listenzwang) → Händler sind aufgrund der Nachfrage jetzt gezwungen die Produkte ins Sortiment aufzunehmen. ⇒ [ Strategie: massiver Werbeeinsatz = TV, Online, Print, Social Kanälen, Promotion, Rabatte, Produktplatzierung, Treuepunkte.. ] |
Konsumgüter können unterteilt werden in:1
Convenience goods
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Convenience goods sind Lebensmittel und Waren des täglichen Bedarfs (Lebensmittel). Damit der Zeitaufwand beim Kauf nicht so hoch ist, erwartet der Kunde standardisierte Produkte. |
Shopping goods
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Der Kunde möchte die Waren ausgiebig betrachten (Auto, Möbel) und in Bezug auf Preis und Qualität vergleichen können. Der Prozess der Kaufentscheidung dauern bei shopping Goods in der Regel länger, als bei convenience goods. |
Speciality goods
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Bei speciality goods werden spezielle Bedürfnisse der Kunden befriedigt – diese Produkte werden auch seltener gekauft. |
Unsought goods
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Ungesuchte Güter, deren Kauf der Kunde nicht plant und der Erwerb durch die Gelegenheit passiert! Der Einzelhandel nutzt dieses Prinzip und platziert die Waren so, dass der Kunde zu Impulskäufen verleitet wird (Zufall). |
ps.
Dieser Artikel wurde 2010 erstmalig auf unserer anderen Webseite veröffentlicht.
