Alleinstellungsmerkmale [ USP (Unique Selling Proposition) ] sind besondere Features im Produkt und sollen sich deutlich vom Wettbewerb abheben und unverwechselbar sein. Diese Alleinstellungsmerkmale sind ein Zusatznutzen für den Kunden und fördern den Verkauf im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten. Gleichzeitig finden diese Alleinstellungsmerkmale [ USP (Unique Selling Proposition) ] auch bei Werbekampagnen ihren Ausdruck bzw. bei allen Kommunikationsmaßnahmen. Denn günstige Preise alleine, sind nur bei bestimmten Produkten und je nach Einstellung der Person ein Hauptargument für den Kauf. Produkte die anderen Produkten des Wettbewerbs in vielen Eigenschaften ähneln werden auch Me-too-Produkte (Nachahmerprodukte) genannt.
Mögliche Alleinstellungsmerkmale [ USP (Unique Selling Proposition) ]
= ein einzigartiges Verkaufsargument oder = ein besonderes Leistungsmerkmal
| Grundnutzen Beispiel Auto: Transport von A → B |
Zur Unterscheidung – zur Abgrenzung vom Wettbewerb – gilt es, die Alleinstellungsmerkmale zu finden. Dabei können Alleinstellungsmerkmale wie folgt unterteilt werden: |
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Beispiel
Alleinstellungsmerkmal
Ein besonderes und mögliches Alleinstellungsmerkmal (USP) gegenüber dem Wettbewerb wäre zum Beispiel: Wenn der Range Rover Evoque über eine kratzfeste Oberfläche verfügen würde. In der Wirklichkeit unterscheidet sich der Range Rover Evoque in seiner SUV-Klasse aber dadurch, dass man die Wahl zwischen einem Fünftürer oder einem Coupe mit einem nach hinten stärkeren abfallenden Dachpartie hat.
Das Alleinstellungsmerkmal kann unterteilt werden
Unique Selling Proposition (USP) |
Unique Preference Proposition (UPP) |
Unique Communication Proposition (UCP) |
| Unique Selling Proposition (USP) – ist ein echter Produktvorteil, d.h. eine angebotsbezogene Alleinstellung eines Produkts und somit eine unverwechselbare Produkteigenschaft. | Unique Preference Proposition (UPP) – ist die Bevorzugung des Angebots, aufgrund einer emotionalen Bindung der Kunden. Beispielsweise aufgrund des Images. | Unique Communication Proposition (UCP) – sind entsprechende Kommunikationsmaßnahmen und verleihen dem Angebot ein unverwechselbares Profil. |
| produktbezogene Alleinstellung | psychologische Alleinstellung | werbliche Alleinstellung |
Produktversprechen mit einem Beweis mitliefern
Um die Entscheidung beim Kunden zu bestärken bzw. zu bestätigen, sollten die Nutzen-Argumente oder Produktversprechen nach Möglichkeit untermauert werden oder gleich mit einer „Testprobe“ mitgeliefert werden.
- Extrem-Test / Härte-Test (Produkttest)
- Vergleichende Test (Wettbewerb)
- Mit zentralen und nachvollziehbaren Argumenten untermauern
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